世間(jiān)所有(yǒu)的(de)逆襲都(dōu)是(shì)：找到(dào)對(duì)的(de)人(rén)，用(yòng)對(duì)的(de)方法，朝對(duì)的(de)方向努力執行(xíng)。
一(yī)流的(de)銷售員(yuán)，在任何方面都(dōu)會(huì)比别人(rén)略勝一(yī)籌，在薪資水(shuǐ)平上(shàng)，則常常是(s∞hì)普通(tōng)人(rén)的(de)5倍甚至10倍。
但(dàn)是(shì)如(rú)何才能(néng)成為(wèi)一(yī)流的(de)銷售員(yuán)?
或者換句話(huà)說(shuō)，年(nián)薪10萬與年(nián)薪100萬的(de)銷售，差距在哪裡(lǐ)？
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做(zuò)不(bù)到(dào)全國(guó)第一(yī)
我對(duì)不(bù)起台下(xià)所有(yǒu)關心我的(de)人(rén)
阿裡(lǐ)巴巴內(nèi)部都(dōu)知(zhī)道(dào)一(yī)個(gè)傳奇銷售賀學友(yǒu)的(de)故事(shì)。
2002年(nián)，他(tā)在公司頒獎會(huì)上(shàng)誇下(xià)海(hǎi)口：“我賀學友(<yǒu)2003年(nián)的(de)目标是(shì)全國(guó)銷售冠軍，如(rú)果2003年(nián)做(zuò)不(bù)到(dào)全國(guó)第一(yīλ)，我對(duì)不(bù)起台下(xià)所有(yǒu)關心我的(de)人(rén)”
聽(tīng)到(dào)他(tā)的(de)豪言壯志(zhì)後，馬雲給他(tā)下(xià)了(le)個(gè)指标：2003年(nián)365萬元到(dào)賬業(yè)績，78%續簽率。
要(yào)知(zhī)道(dào)，在當時(shí)，100萬元已經是(shì)很(hěn)多(duō)銷售全年(nián)可(kě)望不(bù)可(kě)即的(de)目标♥。而賀學友(yǒu)心裡(lǐ)也(yě)清楚，自(zì)己手上(shàng)一(yī)年(nián)前進來(lái)的(de)客戶，外(wài)貿基礎比較差，其實有'(yǒu)一(yī)些(xiē)客戶已經有(yǒu)迹象不(bù)太可(kě)能(néng)續簽了(l&e)。這(zhè)也(yě)意味著(zhe)，想達到(dào)78%的(de)續簽率，比登天還(hái)難。
但(dàn)賀學友(yǒu)畢竟是(shì)阿裡(lǐ)的(de)明(míng)星銷售，他(tā)咬緊牙關，堅定地(dì)對(du ì)馬雲說(shuō)：“好(hǎo)，如(rú)果目标沒有(yǒu)達成，我脫光(guāng)衣服跳(tiào)西(xī)湖(hú)，時(shí)間(ji"ān)由你(nǐ)定。”
于是(shì)，為(wèi)了(le)完成目标，賀學友(yǒu)給自(zì)己制(zhì)定了(le)極其詳盡的(de)計(jì)γ劃。
【備戰狀态】
在那(nà)一(yī)年(nián)裡(lǐ)，賀學友(yǒu)家(jiā)的(de)工(gōng)作(zuò)台前、床前、廁所裡(lǐ)，全部都(>dōu)是(shì)年(nián)度‘1000萬’的(de)奮戰目标和(hé)當月(yuè)奮戰目标。月(yuè)度目标細分(fēn)到(dào)每一(yī)周，周目标細分(fēn)到(Ωdào)每一(yī)天，而且目标倒計(jì)時(shí)表也(yě)貼在牆上(shàng)。
為(wèi)了(le)讓自(zì)己每天保持亢奮的(de)狀态，賀學友(yǒu)還(hái)去(qù)參加各種激勵培訓。并且買了(le)一(yī)個(gè)小( xiǎo)錄音(yīn)機(jī)，每天早晨起床第一(yī)件(jiàn)事(shì)就(jiù)是(shì)伸手把錄音(yīn)機↔(jī)打開(kāi)，聽(tīng)激勵培訓的(de)錄音(yīn)帶，讓自(zì)己立即亢奮起來(lái)，從(cóng)睜開(kāi)眼到(dào)一( yī)躍跳(tiào)起隻用(yòng)不(bù)到(dào)1秒(miǎo)鐘(zhōng)的(de)時(shí)間(jiān)，從(cóng)不(bù)賴床超過1秒(miǎo) 鐘(zhōng)。
為(wèi)了(le)達成目标，賀學友(yǒu)還(hái)成為(wèi)阿裡(lǐ)鐵(tiě)軍中最早買車(chē)的(de)銷售<，4月(yuè)18日(rì)，開(kāi)回了(le)一(yī)輛(liàng)20多(duō)萬元的(d∑e)日(rì)産藍(lán)鳥。”
功夫不(bù)負有(yǒu)心人(rén)，到(dào)了(le)8月(yuè)份，賀學友(yǒu)已經一(yī)舉突破和(hé)馬雲打賭的(de)365萬元業(yè)績，到(dào)年(nián)底更是(shì)再上(shàng)一(yī)個(gè)台階，↕銷售額達到(dào)630萬元。
可(kě)惜的(de)是(shì)，續簽率還(hái)是(shì)差了(le)一(yī)點，沒達到(dào)78%，最後他(tā)真的(de)當著(zhe)大(dà)家(jiā)的(de)面，脫光(guāng)衣服跳(tiào)下(xià)了(le)西(xī)湖(hú)。
賀學友(yǒu)雖然最終沒完成馬雲下(xià)的(de)指标，但(dàn)這(zhè)一(yī)年(nián)他(tā)拿(ná)下(xià)的(de)業(yè)績和(hé)續簽率，全國(φguó)鐵(tiě)軍無人(rén)能(néng)及。
任何事(shì)情，不(bù)挑戰一(yī)下(xià)是(shì)不(bù)知(zhī)道(dào)結果的(de)。
賀學友(yǒu)與馬雲在阿裡(lǐ)年(nián)會(huì)上(shàng)合影(yǐng)
著名作(zuò)家(jiā)村(cūn)上(shàng)春樹(shù)每天起床第一(yī)件(jiàn)事(shì)，就(jiù)是(shì)跑步1小(xiǎo)時(shí)。有(yǒu)人(rén)問(wèn)他(tā)：“不(bù)想跑的(de)時(shí)候怎麽辦？”他(tā)的(de)回答(dá) 是(shì)：“今天不(bù)想跑，所以才去(qù)跑，這(zhè)才是(shì)長(cháng)距離(lí)跑步者的(de)'思維方式”
理(lǐ)想很(hěn)豐滿，現(xiàn)實很(hěn)骨感。要(yào)成為(wèi)一(yī)名優秀的(de)銷售，總會(huì)面臨各種困難。
● 客戶對(duì)鐘(zhōng)意的(de)商品瘋狂砍價，你(nǐ)費(fèi)盡口舌談性價比他(tā)卻不(bù)為(wèi)所動；
● 效率低(dī)下(xià)，找不(bù)到(dào)目标客戶，最後總是(shì)白(bái)費(fèi)力氣；
● 客戶一(yī)副高(gāo)高(gāo)在上(shàng)的(de)樣子(zǐ)，态度堅硬，對(♠duì)你(nǐ)提出各種苛刻的(de)合作(zuò)要(yào)求；
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越是(shì)不(bù)可(kě)能(néng)的(de)事(shì)情
越要(yào)有(yǒu)勇氣挑戰到(dào)底
今天，全球銷售冠軍賀學友(yǒu)和(hé)你(nǐ)分(fēn)享，如(rú)何讓“不(bù)可(kě)能(néng)”變為(wèi)“可(kě)能(néng)”！
嘗試合作(zuò)，被客戶直接拒絕之後，該怎麽辦？
銷售員(yuán)上(shàng)門(mén)拜訪客戶，見(jiàn)到(dào)了(le)第一(yī)KP，和(hé)老(lǎo)闆在各方面都(dōu)聊得(de)比較投緣，把該說(shuō)的(de)話(huà)說(shuō)明(míng)白(bái)之後，嘗試提出合作(zuò)，客戶的♠(de)第一(yī)反應是(shì)：“這(zhè)樣啊，那(nà)我考慮一(yī)下(xià)。”
面對(duì)這(zhè)種情況，銷售員(yuán)萬萬不(bù)能(néng)這(zhè)樣回複：“那(nà)好(hǎo)吧(ba)，您考慮下(xià)，考慮好(hǎo)了(le)，給我打電(diàn)話(huà)。”
要(yào)明(míng)白(bái)，客戶提出要(yào)考慮兩三天是(shì)正常的(de)反應，δ大(dà)部分(fēn)客戶的(de)拒絕都(dōu)不(bù)是(shì)真正的(de)拒絕，可(kě)能(néng)隻是(shì≠)出于習(xí)慣，也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，客戶的(de)拒絕并不(bù)意味著(zhe)他(tā)全盤否定了(©le)你(nǐ)的(de)産品。
銷售嘗試close被客戶拒絕，就(jiù)直接走掉了(le)，沒有(yǒu)再做(zuò)進一(yī)步的(de)close，可(kě)能(néng↑)永遠(yuǎn)都(dōu)等不(bù)到(dào)你(nǐ)認為(wèi)的(de)客戶想通(tōng)之後會(huì)給你(nǐ)打的(de)那(nà)↔通(tōng)電(diàn)話(huà)。
那(nà)麽，頂尖的(de)銷售是(shì)如(rú)何做(zuò)的(de)呢(ne)？
他(tā)們隻是(shì)說(shuō)出了(le)好(hǎo)多(duō)人(rén)不(bù)敢說(shuō)的(de)真話(huà)：“王總，您看(kàn)，您在擔憂什(shén)麽，您要(yào)考慮的(de)話(huà)，肯定是(shì)對(duì)我們的(de)産品有(yǒu)顧慮，您還(hái)有(☆yǒu)什(shén)麽地(dì)方不(bù)明(míng)白(bái)嗎(ma)？我們現(xiàn)在就(jiù)討(tǎo)論下(xià)，反正 今天還(hái)有(yǒu)這(zhè)麽多(duō)的(de)時(shí)間(jiān)，我們争取一(yī)次性解決掉。”
圖片截取自(zì)電(diàn)影(yǐng)《華爾街(jiē)之狼》
1. 深度挖掘客戶真正的(de)需求，當場(chǎng)解決客戶的(de)憂慮
“其實也(yě)沒什(shén)麽好(hǎo)考慮的(de)啦，總不(bù)能(néng)讓我今天就(jiù)簽單吧(ba)。”
“王總，您看(kàn)，我們的(de)産品價格OK，又(yòu)能(néng)為(wèi)公司創造這(zhè)麽大(dà)的(de )價值，現(xiàn)在下(xià)單的(de)話(huà)，我們馬上(shàng)就(jiù)進入下(xià)一(yī)個(gè)産品服務的(de)環節了(le)，為(wèi)公司提速賺↔錢(qián)，您是(shì)不(bù)是(shì)還(hái)是(shì)感覺哪裡(lǐ)不(bù)夠成熟呢(ne)？”
2. 挖掘到(dào)客戶付款能(néng)力不(bù)夠，逐步引導
“其實，你(nǐ)說(shuō)的(de)都(dōu)挺好(hǎo)，但(dàn)這(zhè)段時(shαí)間(jiān)我賬上(shàng)的(de)錢(qián)不(bù)多(duō)，要(yào)等到(dào)那(nà)筆(bǐ)貨款過來(lái )之後，才有(yǒu)錢(qián)支付，其實我也(yě)想做(zuò)，但(dàn)是(shì)現(xiàn)在沒法立馬↑做(zuò)。”
“那(nà)款子(zǐ)大(dà)概什(shén)麽時(shí)候OK，可(kě)以把這(zhè)件(jiàn)事(shì)情定下(xià)來(lái)呢δ(ne)？”
“這(zhè)個(gè)月(yuè)底錢(qián)差不(bù)多(duō)能(néng)到(dào)位，在月(yuè)底之前把這(zhè)件(jiàn)事(shì)情定下(xià)來(lái)，是(shì)選擇你(nǐ)家(jiā)産品還(hái)是(shì)選擇XX家(jiā)的(de)，但(dàn)你(nǐ)家(jiā)産品有(yǒu)點貴，XX¶家(jiā)的(de)産品和(hé)你(nǐ)家(jiā)産品差不(bù)多(duō)，但(dàn)是(shì)更便宜，你(nǐ)看(kàn)你(nǐ)能(n'éng)不(bù)能(néng)便宜一(yī)點？”
3. 轉換思路(lù)，進行(xíng)産品價值的(de)傳遞
銷售不(bù)僅僅是(shì)在賣産品，更是(shì)進行(xíng)一(yī)種價值的(de)傳遞和(hé)創造↓。討(tǎo)價還(hái)價的(de)客戶，說(shuō)明(míng)他(tā)有(yǒu)購(gòu)買需求，離(lí)close掉隻差一(yī)步之遙。
在這(zhè)種情況下(xià)，銷售員(yuán)需要(yào)轉換思路(lù)，進行(xíng)産品價值的(de)傳遞。銷售員(yuán)需要(yào)熟練運用(yòng)FAB法則，提煉出産品的(de)差異化(huà)優勢所在，PK掉競對(duì)，這(zhè)就(jiù)需要(yào)銷售員(yuán)在拜訪客戶之前做(zuσò)好(hǎo)充分(fēn)的(de)準備。
馬雲曾說(shuō)：今天很(hěn)殘酷，明(míng)天更殘酷，後天很(hěn)美(měi)好(hǎo)，但(dàn)大(dà)部分(fēn)人(rén)都(dōu)死♣在了(le)明(míng)天晚上(shàng)。
所有(yǒu)的(de)方法都(dōu)是(shì)從(cóng)實戰中沉澱積累和(hé)提煉總結出來(lái)的(de)，而不(bù)是(shì)憑空(kōng)設計(jì)出來(©lái)的(de)；所有(yǒu)的(de)方法也(yě)都(dōu)要(yào)經過自(zì)我訓練的(de)過程，才能(néng)運用(yòng)娴熟，最終變成自(zì)己的(de)技(j★ì)能(néng)。多(duō)說(shuō)多(duō)練，才會(huì)熟能(néng)生(shēng)巧！
作(zuò)為(wèi)銷售，免不(bù)了(le)時(shí)時(shí)面對(duì)客戶的(de)拒絕、業(yè)績不(bù)穩定，關鍵是(shì)如(rú)何調整自(zì)己的(de)心态，穩定業(yè)績，穩定收入。有(yǒu)些(xiē)時(shí)候，客戶給你(nǐ)的(de)反饋，哪怕非常決絕，不(bù)留任₹何餘地(dì)，你(nǐ)也(yě)要(yào)相(xiàng)信，隻要(yào)他(tā)還(hái)在和↓(hé)我對(duì)話(huà)，我就(jiù)有(yǒu)機(jī)會(huì)拿(ná)下(xià)他(tā)。
一(yī)個(gè)成功者，當然要(yào)為(wèi)他(tā)人(rén)所不(bù)能(néng)為(wèi)，不(bù)願為(wèi)，不(bù)敢為(wèi)。這→(zhè)也(yě)是(shì)頂級銷售身(shēn)上(shàng)的(de)重要(yào)品質。
